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O Livro e a sua Controvérsia
The Art of the Deal é parte memória e parte guia de negócios. Foi o primeiro livro creditado a Trump e ajudou a torná-lo uma figura familiar a nível nacional. Chegou ao número 1 da lista de bestsellers do New York Times, onde permaneceu durante 13 semanas.
Uma nota importante: tanto o ghostwriter Tony Schwartz como o editor Howard Kaminsky afirmaram que Trump não desempenhou qualquer papel na escrita do livro. Schwartz chamou à coautoria "o maior arrependimento da sua vida".
O Que o Livro Conta
O livro abre com uma semana na vida de Trump, dando aos leitores uma visão da sua rotina diária e interações. Percorre depois a sua infância no Queens e os primeiros passos em Brooklyn, antes da mudança para Manhattan. O grosso do livro foca-se nos grandes projetos imobiliários de Trump em Nova Iorque durante os anos 70 e 80 — o Grand Hyatt Hotel, o Trump Tower, e o Wollman Rink no Central Park.
A Filosofia de Negócio — Os 11 Princípios
Trump apresenta um conjunto de "Trump Cards" — os seus princípios de negociação. Os mais relevantes são:
1. Pensar em Grande A máxima central do livro é simples: "Se vais pensar de qualquer maneira, pode muito bem pensar em grande."
2. Proteger as opções Quando o plano inicial de construir habitação de classe média em Manhattan falhou por falta de financiamento público, Trump não se deteve. Adaptou-se e promoveu o terreno como localização para um centro de convenções. A cidade acabou por construir o seu centro de convenções precisamente nesse local.
3. Maximizar as alternativas Trump evita estruturas rígidas e reuniões excessivas, preferindo uma rotina flexível e espontânea. Para ele, a verdadeira emoção vem de fechar negócios — não apenas pelo ganho financeiro, mas pelo prazer do processo em si.
4. Conhecer o mercado sem consultores Trump não acredita em pesquisas de marketing elaboradas, comités ou consultores externos. Quando estuda uma propriedade, fala com os moradores do bairro, com os taxistas. Diz ter aprendido mais dessa forma do que contratando qualquer consultora.
5. A Publicidade como Arma Quando Trump mandou demolir duas esculturas históricas para não atrasar a construção do Trump Tower, o episódio gerou enorme polémica. A sua conclusão foi direta: a publicidade negativa acabou por gerar um aumento de procura pelos apartamentos da torre quando esta ficou concluída. A controvérsia, em suma, vende.
O Percurso — De Brooklyn a Manhattan
Trump ainda era estudante quando fez o seu primeiro grande negócio: um complexo de apartamentos chamado Swifton Village em Cincinnati. Comprou-o com o seu pai quando dois terços dos apartamentos estavam vagos e o empreendimento em mau estado — sem concorrentes na licitação, adquiriram-no por menos de metade do custo original de construção.
Ao longo do livro, Trump descreve as suas negociações com políticos, banqueiros, concorrentes e outras figuras de poder em Nova Iorque, oferecendo uma janela para a cultura de deal-making que definiu o mundo empresarial americano no final do século XX.
